衡阳市鑫湘米业是隶属于中央储备粮衡阳直属库的大型粮食加工企业，2004年9月18日正式投产。一年多来，在中央储备粮衡阳直属库党委的领导下，鑫湘米业通过对市场深入的调研，大胆探索在新形势下米业加工企业的发展之路，以产品求发展，以质量求生存，以诚信拓市场，以管理创效益，从而在短短一年多时间内完成产值近4万吨，创造利润100余万元。其生产加工的鑫湘牌系列优质大米获得国家质量安全认证，销售网络覆盖湖南、广东、广西、海南等4省20多个地市。“源自天然，奉献健康”，走进鑫湘米业，机器欢快的唱鸣让人感受到一个企业强大而和谐的心跳。是改革的春风让鑫湘米业焕发出蓬蓬生机，是创新的思路改变了衡阳直属粮库轮换工作多年来单一的经营模式。

　　300万建成大米加工基地

　　随着中国加入WTO，开放的市场让各行各业相互之间的竞争更趋激烈。早已对中国市场虎视眈眈的西方 “群狼”蜂涌而入，在其它各行各业面临着发展机遇与挑战考验的同时，关系着10多亿中国人吃饭问题的中央储备粮轮换工作也是如此。

　　加入WTO后，中央储备粮轮换面对国际国内两个市场，两种资源，不可避免地要通过多种方式参与到大生产、大市场、大流通的新格局和紧密相连、融为一体的国内外粮食市场竞争当中。衡阳市是湖南省的主要粮食产区之一，全市平均每年中晚稻种植面积达400万亩，产量达17亿公斤，其中商品粮8亿公斤。在拥有如此资源优势的前提下，衡阳直属粮库的轮换工作前几年由于受单一的销售原粮的经营模式及其它各种原因的影响，至2003年，单位历史欠款达3000万元之多。2003年4月，现任中央储备粮衡阳直属库主任兼党委书记张筱红走马上任后，决定对直属粮库的工作进行大刀阔斧的改革。

　　精简机构，减员增效，给臃肿的办公室“减”肥，是张筱红实施改革的第一步。从各个岗位精简出来的人员如何安置？如何改变企业仅仅靠销售原粮单一的经营模式给企业注入新的活力？这些与单位人心稳定、长远发展紧密相连的问题一直萦绕在张筱红的脑海里。为了解决这些实际问题，张筱红多次组织召开党组会议，并深入职工队伍当中，虚心听取来自各方面的意见，让大家出谋划策。在与职工的交流中，张筱红了解到，由于前几年单位效益不好，职工身边没有多少积蓄，那些在改革中失去岗位的职工家庭生活将面临相当大的困难。“为了企业的发展，改革势在必行，但是改革必须坚持以人为本，如果改革不能给职工谋求更好的福利，改革就不能算成功。”张筱红非常清楚自己所肩负的使命。那一段时间，她白天下库区，进基层，听取汇报与职工心声；晚上看笔记，查资料，思考工作方案。在对粮库的所有情况全盘掌握清楚之后，张筱红将目光盯住了直属库那一片闲置的库房。

　　“利用这些闲置的库房兴一个大米生产加工基地，一可以盘活资产，二可以安置富余人员上岗，三可以用粮食深加工延伸储备粮轮换经营链。”一个成熟的方案在张筱红的心中产生。随后，办事雷厉风行的张筱红开始组织人员四处调查走访，收集资料，通过反复的考察调研得出结论，这个方案可行。2004年9月18日，投资300多万元，拥有MNML立式砂辊碾米机、MLGT系列胶辊砻谷机、CM单辊系列大米抛光机等最先进的大米精加工设备，厂房（包括库房）5000平方米，日生产加工大米能力达120吨的鑫湘米业加工厂正式开工。从此，以前闲置不用，外面杂草丛生，里面蛛网遍布的库房一改往日的沉寂，机器的运轻声与工人的欢笑声在宽阔的厂区内荡漾。

　　两个月打开产品销售市场

　　如果单纯地将衡阳直属粮库兴建大米加工基地理解为安置富余人员肯定是错误的，企业改革千头绪，所有的工作归根结底还是要回到经济效益上来。

　　大米加工基地正式投产后，张筱红立即召集管理人员开会，让他们将上级的经营指导思想传达给每一个岗位每一个工人，让全体员工认清形势，更新观念，尽快将思维方式由单维向多维发展，由静态向动态发展，由以产值论英雄向以盈利论英雄发展。作为一个新建的大米加工基地，鑫湘米业不仅担负着改变粮库以前“收原粮，卖原粮”的单纯经营模式的使命，而且要作为一个加工企业融入到社会竞争当中去。

　　对于一个企业来说，如果只有产量没有市场，那么生产得越多亏损就越多。对于刚刚开业的鑫湘米业来说，面对市场公有的、私有的各种各样米厂的竞争，他们面临的首要的问题就是给自己的产品开拓市场。万事开头难，衡阳直属库党委经研究之后，将这件难事交给了年富力强的陈华。为了不辜负上级领导的重托，陈华带领销售业务员带着样品下跑到广东、广西、海南等地联系客户，推销自己的产品。市场上的米那么多，要想让顾客挑中自己的产品首先必须让顾客对自己的产品产生信任。“我们打动顾客的不是靠嘴巴，而是靠诚信与产品质量。”回顾刚开始拓展市场的经历时，陈华深有感触地对记者说。

　　那时候，企业刚刚起步，想从财务拨一点款十分困难。为了给产品找销路，鑫湘米业的业务人员自己从家里带钱到外面出差，所有的差旅费全部自垫。为了节省费用和时间，业务人员每次到外地出差都把乘车的时间安排在晚上，在车上一觉醒来，到广东或广西正好快天亮了，再在车站的座椅上打个盹，立即可以投入工作，这样既节省了住宿费又不耽误工作时间。尽管自己随身携带着大包小包的样品米，但他们有时一天连一顿米饭都没吃上，包子、馒头、方便面是他们最常用的充饥食品。为了寻找客户，他们天天守在担口（大米交易场所），将到担口的客户单位名称、地址、电话号码等一个一个记录下来，然后带着样品赶过去上门宣传，并留下样品米让客户先尝，第二天再去回访，征询客户的意见。精诚所至，金石为开，鑫湘米业销售人员的诚心打动了客户的心。2004年11月，继衡阳本土市场销路被打开之后，广东、广西、海南等10多个大中城市开始接受鑫湘牌系列大米，订单一个接一个从外地传回鑫湘米业。优质的产品质量加上业务员契而不舍的精神，仅用3个多月时间，他们彻底打开了湖南、广东、广西、海南4省20多个大中城市的销路。至2004年12月30日，鑫湘米业销售人员与外地客户签下鑫湘系列大米订单1.87万吨。从此，以前养在深闺人未识的鑫湘牌系列大米，给消费者的饭碗里增添了新的内容。

　　从追求数量转向打造品牌

　　要想在市场上建立自己的营销网络，首先必须给自己找到一个支点。鑫湘米业的支点就是自己优质的产品质量和“鑫湘”的品牌。

　　鑫湘米业的决策者明白，对于一个企业来说，追求数量显然是必要的，但是，如果盲目追求数量而忽略了质量将是一个企业的大忌。随着人民生活水平的不断提高，人民对于每餐必备的大米的要求已不再局限于“吃得饱就行了”，“吃得好、吃得放心”是现代人在解决温饱问题之后新的讲究。为了满足人们的这一需求，鑫湘米业的管理者们从原粮收进到仓储再到加工、成品入库，全过程进行严格管理，始终严格把守着质量大关从不敢有半点松懈。

　　原粮入库后，鑫湘米业严格实行烘干冷却制度，以防止原粮在仓库内因水份过高或温度不当发生霉烂变质。进入夏季后，随着气温的上升，原粮的仓储工作需要特别细心，鑫湘米业安排专人负责、专人管理，每天对库房内所有的原粮进行测温，每小时记录一次，严防出差错。在生产过程中，从碾米到抛光直到装袋打包，整个过程都处于质量监督人员的严密监控下。同时，鑫湘米业在全面通过ISO9002国际质量认证之后，还建立了一套内控标准，对整个生产工艺的每一个环节进行严格控制。“粮食是一种产品，产品的销售一是质量，二是品牌。”鑫湘米业负责人陈华说。在市场经济条件下，要想使产品销售获得成功，就必须树立自己的品牌，形成品牌效应。为了做到一这点，鑫湘米业从原粮上做文章，充分借鉴和吸收省内外优秀企业的先进经验，用企业加农户的方式培植自己的绿色稻米和无公害稻米生产基地，从而开发出了鑫湘牌香米、优米、珍珠米、生态米等系列产品。这些产品投放市场后，以其独特的口感、香味、营养价值和无公害等特点，迅速在市场上涌起了消费热，整个市场销售网络越拉越宽。品牌效应为鑫湘系列大米赢得了市场，赢得了声誉，赢得了消费者的信赖与企业形象。

　　巨大的能量在延伸释放

　　支撑一个产品在市场上畅销的是良好的品牌，支撑一个企业良性发展的除了正确的经营谋略和新产品开发外，还必须有一支优秀的员工队伍。

　　鑫湘米业的员工对企业的忠诚表现在他们对工作一丝不苟的责任心上，在平时的工作中，他们将自己与企业融为一体。为降低生产成本，大米加工车间的工人苦练内功，强化工作责任心，以实际行动促进车间的工作达产、达效、达质和保障安全生产。在生产过程中，他们不但严格遵守操作规程，以高度的责任心严把质量关，同时以主人翁精神严防“跑、冒、滴、漏”。不让一粒粮食在自己手中浪费，坚决保证颗粒归仓。为了给企业节能降耗，他们有意错开用电高峰期，把上班时间安排在深夜。因此，加工车间的工人常常是零点从床上爬起来，赶到车间上班，一直到早上8点才下班。为了企业的发展，他们就这样在自己的岗位上默默奉献着，从无半句怨言。“企业靠我发展，我靠企业生存。”这朴实的话语折射出一种高贵的品质。

　　在我国粮油业内，曾出现“你方唱罢我登场”的发展局面，尽管行业内竞争激烈，但是鑫湘米业通过一年多时间的实践和努力，凭借自己的实力与产品质量，已经探索出了一条非常成功的发展之路。谈到鑫湘米业今后的发展，鑫湘米业负责人陈华的眼神里充满着自信。“我们将充分利用中央储备粮良好的信誉和形象，继续实施品牌战略，主动出击，不断创新，用优质的产品和灵活的经营方式巩固旧市场，开辟新市场。”

　　同时，记者在采访中得知，2006年，鑫湘米业将在原有的早、中、晚稻系列品种的基础上开发一系列优质品种。同时，一个将碎米、米糠、米胚等进行食用油深加工的投资计划也已出台。在鑫湘米业进行采访的过程当中，记者真切地感受到，鑫湘米业巨大的能量将在市场的条件下得到延伸和释放。